¿Momentos de Paz profesional?

 Les deseo compartir una profunda y reveladora situación.

Todos los seres humanos tenemos ese "sexto sentido", "voz interna" o "instinto" que de manera "poco científica" nos guía hacia conclusiones importantes en nuestros momentos profesionales o personales.

Gracias a una profesional en psicología, pude entender la diferencia del ocuparse en el "hacer" y ocuparse en el "ser".

Cuando estamos jóvenes nos dicen que necesitan vernos "haciendo algo" por nuestro futuro, que sentados en la sala, comedor o habitación, no vamos a llegar a ser algo en la vida, es allí donde se nos instruye a pasar la mayor parte de nuestras vidas "ocupados" estar concentrados en el "hacer".

Pues el trabajo y la vida profesional, es lo mismo, si en tu oficina te ven con la mirada "ida" te dicen que si estas durmiendo con los ojos abiertos, o que no estas haciendo nada, la gente quiere verte "ocupado" haciendo cosas para percibirte como "productivo".

El estrés te obliga a querer estar ocupado, en lo que sea, siempre y cuando te haga "olvidar" tus problemas, huir de estos de manera emocional y mental, es allí donde buscamos pasar ocupados, en el trabajo, universidad, ejercicios, amigos, etc., todo para acallar esas "voces interiores"

Pues bueno, le metemos tanto ruido a nuestra mente que no logramos escuchar a nuestro cuerpo cuando nos habla y es cuando nos empieza a gritar con agotamientos, enfermedades, alergias, etc.,  

Muestra de lo que les comento, son esas noches sin poder dormir bien porque nuestra mente nos pasa haciendo ruido con el montón de tareas pendientes que tenemos y nos levantamos cansados¡¡¡¡, increíble, nos acostamos a dormir y nos levantamos agotados¡¡¡¡

Pues bien, sin desear sonar religioso, o "fanático" les quiero compartir este pasaje que encontré en la Biblia que narra algo similar a esto, lo cual para mi fue una revelación fuerte:

 1Reyes 19:11-13 (versión RVR1960)

11 El le dijo: Sal fuera, y ponte en el monte delante de Jehová. Y he aquí Jehová que pasada, y un grande y poderoso viento que rompía los montes, y quebraba las peñas delante de Jehová; pero Jehová no estaba en el viento. Y tras el viento un terremoto; pero Jehová no estaba en el terremoto.

12 y tras el terremoto un fuego; pero Jehová no estaba en el fuego. Y tras el fuego un silbo apacible y delicado.

13 Y cuando oyó Elías, cubrió su rostro con su manto, y salió, y se puso a la puerta de la cueva y he aquí vino a él una voz, diciendo: ¿Qué haces aquí, Elías?

Para poner al lector en contexto, este es Dios buscando al profeta Elías, Dios quería hablar con Elías, el profeta huía por su vida ya que estaban matando a los profetas de Dios, Jehová quería darle indicaciones, pero las tormentas, terremotos e incendios hacía que Elías no escuchase la voz de Dios y buscase protección y se ocupase en cuidar su vida, pero todo eso solo le alejaba de poder escuchar la voz de Dios.

Únicamente pudo escuchar la voz de Dios en el "silbo apacible", y es allí donde encontró la dirección de su vida y lo que debía seguir haciendo.

A mí me ha pasado igual, el ruido de los problemas del trabajo, casa e interiores no me dejan escuchar, empieza un ruido ensordecedor de estrés y problemas, provocados, en parte, por enfocarme en el "hacer"; estar buscando soluciones, acciones que resuelvan un problema.

Cuando la respuesta esta dentro de nosotros mismos, en ese "silbo apacible" nuestra conciencia, nuestra mente, nuestro espíritu, alma, cuerpo y Dios siempre nos hablan, pero para escucharlos debemos procurar esos momentos de paz.

Nunca nos vamos a escuchar en el escandalo de temas que nosotros mismos buscamos para "olvidar" nuestros problemas.

Una vez nos escuchemos, meditemos y sepamos que es lo que nuestro ser interior nos dice, podemos actuar en armonía enfocados en resolver de manera que podamos dormir bien, descansar y ser mas efectivos en nuestros trabajos.

Les invito a buscar ese Silbo apacible, se siente espectacular¡¡¡ 

 

En una empresa, ¿Cuál departamento es el responsable de las ventas?

 Esta es una pregunta que posiblemente para muchos la respuesta puede o debe ser lógica, el departamento de ventas o el departamento comercial, encabezada por su líder el gerente comercial, lo que le quita la responsabilidad a otros departamentos como por ejemplo el de logística, o bien el financiero. Pero, ¿será eso del todo cierto?, bueno, los mismos vendedores le hacer "ver" a las demás áreas, que "gracias al departamento de ventas, los demás comen".

Es interesante como el ejercicio de las ventas ha evolucionado, y como el rol de la empresa en función de los objetivos comerciales se ha ajustado, a tal punto que, ahora todos son responsables de la venta, si todos, tanto Finanzas, como Logística, Administrativo, Recursos Humanos, TI, producción, Mercadeo, Gerencia General y por supuesto Ventas. No son ya esos departamentos de "servicio" como se les solía llamar, definitivamente tienen una parte activa y muy importante en todo el proceso de la venta.

Pero ¿Cómo se integran todos estos departamentos a la hora de la venta?

Desde hace unos años, se ha venido implementando un proceso el cual busca hacer que todas las áreas de la empresa estén claras de cuales son los objetivos de la empresa, pero más allá de solo estar enterados, ahora deben construir la meta del año.

Ahora todas las áreas deben hacer su propuesta del objetivo y reunirse para llagar a una conciliación en función de lo que los dueños de la empresa buscan para el negocio.

Es decir, ahora, no solo el gerente comercial debe hacer una plan de ventas, las demás áreas deben hacer una propuesta y discutirlo para llegar a un punto en común, que sea, real, aproximado al crecimiento que se espera del año y por sobre todo, construirlo en función de que todas las áreas aporten al logro del objetivo.

De este plan se desprenden los flujos de caja, las proyecciones de compras, las proyecciones de contratación o recorte del recurso humano, la forma y/o vía de los canales de distribución y capacidad de reparto, así como decidir que infraestructura física requiere la empresa.

El proceso lleva por nombre S&OP por sus siglas en inglés (Sales and Operación Plan).

Si cuando usted se sienta a revisar la dinámica del ejercicio de este proceso, le parece únicamente una proyección de ventas, es porque sencillamente aun no ha entendido el proceso en sí, o bien, no lo están trabajando de manera correcta en su empresa.

Hablar de que el S&OP, es un proceso de pronósticos o proyecciones de ventas, es el equivalente a comprar un auto de carreras para tenerlo guardado en la cochera, definitivamente esta subutilizado.

Es una herramienta con bases científicas para el calculo y la forma de elaborarlo, y debe ser nutrido por todas las áreas de la empresa, naturalmente, al ser una herramienta de tal nivel, es hiperactivo que el proceso tenga la presencia del Gerente General o la persona de mayor rango dentro de la organización ya que requiere que se le de el peso y el seguimiento necesario para hacer que todos los engranajes se acoplen de manera perfecta.

Se puede encontrar con más detalle de las metodologías de como iniciar su elaboración en el libro:

Planificación y Control de la Producción, de Stephen N. Chapman, ISBN: 970-26-0771-X.

Más que desear hacer alguna publicidad, la idea es que el lector pueda tener una base para iniciar sus investigaciones sobre el tema, e ir buscando de manera autodidacta mas información.

Definitivamente, las empresas que logren migrar al proceso de S&OP, serán empresas que logren sobresalir en su gestión en el mercado.

Dentro de los beneficios que he tenido la oportunidad de experimentar en el proceso les comento:

1- Mejor planificación de abastos

2- Mejor proyección del flujo de caja

3- Eficiencias en el control de inventario

4-Mejor proyecciones de ventas y temporalidades

5- recortes de costos innecesarios para el funcionamiento de la empresa

6- Uso más eficiente del recurso humano

7-Entre otros.

El proceso, es algo continuo, se debe hacer de manera mensual, con visibilidad a un año de trabajo, se puede y debe ajustar a años calendarios así como años móviles.

Como beneficio colateral, se acaban los "pleitos" entre logística y comercial, así como ventas y mercadeo, por supuesto los temas con finanzas por cobranza así como pago de impuestos para nacionalizar mercadería, en resumen, la comunicación mejora entre las áreas y los colaboradores generan una sinergia positiva para dar paso a un circulo virtuoso.

Otro tema que he podido observar en el proceso, es que a la Gerencia General le permite tener una mejor visión de cual de sus gerentes esta manejando el proceso de su área de manera proactiva o quien presenta deficiencias, mismas que pueden ser subsanadas en el proceso o bien, ya determinen algún cambio; sin embargo, cualquiera que sea la ruta a seguir, esto le brinda una visibilidad de 360 grados a las gerencias así como a la Gerencia General.

De mi parte, ahora que he vivido el proceso, puedo decir que doy fe de los resultados y eficiencias que brinda.

In human history, we do not get ahead by hiding, that is not in our DNA.

 Five months after the first case of COVID-19 was alerted in my country, I have been able to read a significant number of texts related to the pandemic, both international and local; assorted fonts as allowed by our technology.

I am the father of two beautiful children, a 12-year-old daughter and a 9-year-old son, who I have been able to enjoy at home.

After a while of seeing COVID-19 issues, as the reading has somehow cauterized the relevance of knowing how many new cases appear in the country. But after a self-analysis I realize that it is not due to lack of interest in the subject, on the contrary, it is due to the distrust that has been generated in terms of handling the situation and the certainty of the numbers, a situation that is not only of a government, if not of all governments worldwide.

Another fact that bothered me the most in terms of management is having realized by my own means that a year before the pandemic, in my country a significant number of deaths from respiratory causes derived from an atypical flu of the time had been documented, with a similar accumulation of deaths to those obtained from COVID in the current year, but the difference is that both for the population and for the media this fact went "almost" unnoticed, no one "ripped" their clothes by the families who lost their relatives, as now they do for the deceased from COVID-19.

I tell you that I am not a health professional or anything like that, but if I tried to inform myself strongly and debate with people to draw my own conclusions on how to cope in the midst of this situation, my conclusions were highly questioned and were even mocked by Certain people and relatives, as well as being labeled irresponsible, however, I made the decision to live or die under my convictions and not by that of the masses. As my favorite Frank Sinatra song "my way" narrates.

Regardless of how governments have handled the pandemic, the virus is there, it spreads and it is here to stay, it is not going to go, it is already part of our life, even if people or governments want to lock us up in captivity, when it gets out they will running into the virus, everyone, we are going to get infected sooner or later, that is imminent, either by direct contagion or by a vaccine to generate antibodies so that it impacts us to a lesser degree.

These days, reflecting on the thinking of humanity regarding COVID-19 and the sanitary rules that restrict the freedom to walk in the street or even against the right to decent work, I wonder if it is correct or not.

I remember the books and documentaries on the history of human evolution, and I realize that these health regulations go against human nature, why do I say this? Well, just look at how we have emerged as a society:

1. We started out as nomads, migrating in search of resources

2. Despite settling down, we continue to seek to improve our resources.

3. We begin with the conquests of territories, discovery of new horizons, the discovery of the "new world" occurs.

4. In our veins, runs the blood of those who risked crossing oceans, as well as those who gave their lives in defense of their heritage, settlers, Vikings, buccaneers, explorers, hunters and gatherers, from those people we inherit hunger for progress.

5. We continue in search of exploring, we are already planning to colonize new planets, a group of experts think how we are going to travel, others where, others how we are going to live in these new frontiers, others how we are going to feed ourselves, etc., we have a society thirsty for growth.

But today, they ask us to go against all that "for a while until everything passes" but there is the matter, this is not going to happen, it came to stay and force us to "evolve".

No, I'm sorry, but no, I'm not going to live in fear, I'm not going to lock myself up waiting for "someone" to save humanity through a vaccine, especially that the cure is in our hands:

1. Wash your hands frequently.

2. Use alcohol if necessary

3. Maintain responsible hygiene measures.

We cannot allow some to "live" by fleeing from the fear of a disease so that others "die" of hunger due to the poverty generated by the fear of going out to work.

That is choosing what people are going to die of, and the truth is I don't know which is more inhumane, letting someone run the risk of dying from a virus or letting others suffer and starve, being unable to provide sustenance for their own.

Governments increasingly increase their debts, which we are all going to have to pay, just out of fear, for not getting ahead.

In human history, we do not get ahead by hiding, that is not in our DNA.

En la historia humana, no salimos adelante escondiendonos, eso no esta en nuestro ADN.

A 5 meses de que en mi país se diera alerta del primer caso de COVID-19, he podido leer una importante cantidad de textos relacionados a la pandemia, tanto internacionales como locales; las fuentes variadas como lo permite nuestra tecnología.

Soy padre de dos hermosos hijos, una hija de 12 años y un hijo de casi 9 años, los cuales he podido disfrutar en casa.

Después de un tiempo de estar viendo temas COVID-19, como que la lectura ha cauterizado de alguna manera la relevancia de saber cuantos casos nuevos aparecen en el país. Pero luego de un autoanálisis me doy cuenta que no es por falta de interés en el tema, por el contrario, es por la desconfianza que se ha generado en cuanto al manejo de la situación y la certeza de los números, situación que no es solo de un gobierno, si no de todo los gobiernos a nivel mundial. 

Otro hecho que más me molestó en cuanto al manejo, es haberme dado cuenta por mis propios medios que un año antes de la pandemia, en mi país se habían documentado un número importante de decesos por causas respiratorias derivadas de una gripe atípica de la época, con un acumulado similar de fallecimientos a los obtenidos a los del COVID en el actual año, pero la diferencia es que tanto para la población como para los medios de comunicación este hecho paso "casi" desapercibido, nadie se "rasgó" las vestiduras por las familias que perdieron a sus familiares, como ahora si lo hacen por los fallecidos de COVID-19.

Les comento que no soy profesional en salud ni nada que se le parezca,  pero si procuré informarme fuertemente y debatir con personas para sacar mis propias conclusiones de como desenvolverse en medio de esta situación, mis conclusiones fueron muy cuestionadas y fueron hasta motivo de burla de ciertas personas y allegados, así como tachado de irresponsable, sin embargo, tomé la desición de vivir o morir bajo mis convicciones y no por la de las masas.  Como narra mi canción favorita de Frank Sinatra "my way".

Indiferentemente como los gobiernos han manejado la pandemia, el virus está, se propaga y llego para quedarse, no se va a ir, ya es parte de nuestra vida, aunque la gente o los gobiernos nos quieran encerrar en cautiverio, cuando se salga van a toparse con el virus, todos, nos vamos a contagiar tarde o temprano, eso es inminente, ya sea por contagio directo o bien por una vacuna para generar anticuerpos para que nos impacte en menor grado.

En estos días, reflexionando sobre el pensamiento de la humanidad en cuanto al COVID-19 y las reglas sanitarias que restringen la libertad de andar en la calle o incluso en contra del derecho al trabajo digno, me pregunto si es correcto o no.

Recuerdo los libros y documentales de historia de la evolución humana, y me doy cuenta que estas normas sanitarias van en contra de la naturaleza humana, porque digo esto?, bueno, basta con ver como hemos surgido como sociedad:

1. Empezamos siendo nómadas, migrando en busca de recursos

2. A pesar de asentarnos, seguimos buscando mejorar nuestros recursos.

3. Empezamos con las conquistas de territorios, descubrimiento de nuevos horizontes, se da el descubrimiento del "nuevo mundo".

4. En nuestras venas, corre la sangre de aquellos que se arriesgaron a cruzar océanos, así como los que dieron sus vidas en defensa de su patrimonio, colonos, vikingos, bucaneros, exploradores, cazadores y recolectores, de esas personas son las que heredamos el hambre de progreso.

5. Seguimos en busca de explorar, ya estamos planeando colonizar nuevos planetas, un grupo de expertos piensan como vamos a viajar, otros hacia donde, otros como vamos a vivir en esas nuevas fronteras, otros como nos vamos a alimentar, etc, tenemos una sociedad sedienta de crecimiento.

Pero hoy, nos piden que nos vayamos en contra de todo eso "por un tiempo hasta que todo pase" pero allí esta el asunto, esto no va a pasar, vino para quedarse y obligarnos a "evolucionar".

No, lo siento, pero no, no voy a vivir con miedo, no me voy a encerrar esperando a que "alguien" salve por medio de una vacuna a la humanidad, máxime que la cura esta en nuestras manos:

1. Lavarse las manos de manera frecuente.

2. Usar alcohol en caso de ser necesario

3. Mantener medidas higiénicas responsables.

No podemos permitir que unos "vivan" por huir del temor a una enfermedad para que otros "mueran" de hambre por la pobreza generada del miedo a salir a trabajar.

Eso es escoger de que se va a morir la gente, y la verdad no se que es más inhumano, dejar que alguien corra el riesgo de morir por un virus o que otros sufran y mueran de hambre viéndose imposibilitados de llevar sustento para los suyos.

Los gobiernos cada vez incrementan sus deudas, mismas que todos vamos a tener que pagar, solo por miedo, por no salir adelante.

En la historia humana, no salimos adelante escondiendonos, eso no esta en nuestro ADN.

Con el Puesto se pierden los buenos modales

He escuchado en varias ocasiones que la gente dice: "esta persona se le subió el puesto a la cabeza", cuando uno pregunta el porqué, indican qué pasa directo a la oficina y ya ni saluda, antes compartía más con los compañeros en el café o almuerzo, pero ahora ya no se "digna" en salir a compartir con el equipo.

También hay muchos mensajes incitando a la humildad de saludar tanto a la persona que está cuidando la entrada así como a las personas que nos brindan el importante servicio de limpieza en las oficinas.

Ahora en esta era de de comunicaciones virtuales, los correos siempre deberían llevar un saludo o una gentil introducción pero eso no ocurre de manera frecuente.

Pues bueno, quiero compartirles una interesante experiencia del porque cuando una persona sube de puesto o se encuentra ejecutando un puesto alto se vuelve "mal educado"; pero si deseo que la persona que gentilmente saca el tiempo para leer este Blog sepa es que la intención del texto va en orden de brindar un panorama diferente con el fin no de justificar la falta de educación, si no por el contrario para que en primer punto ayude a la persona "mal educada" y segundo para que cuando este en dicha posición no incurra en el mismo error.

Me tocó en más de una ocasión ver que mi jefes pasaban a la par mía sin saludar, o saludaban con un gesto de desdén o por automático, muchas veces creí que estaban molestos conmigo o bien que eran unos "patanes".

Lo gracioso de todo esto, es que sin querer en ocasiones me he convertido en eso, ahora que tengo el honor de servir en puestos gerenciales, me he percatado que mi disponibilidad a compartir con los equipos se ha minimizado, los saludos en correos se hacen menos frecuentes o compartir momentos de esparcimiento con los pares o colaboradores es más complicado, es decir, en ciertos momentos me he vuelto un "mal educado" o hasta un "patán" por decir las cosas con menos tacto.

Cuando caí en cuenta de todos estos hechos de mi parte, empecé a meditar en el porqué del tema.

Es normal que todos queramos quedar bien en nuestros trabajos y tareas diárias, tal hecho nos hace acelerar nuestro cerebro para tratar de prever los posibles factores que pueden interferir con el éxito de las tareas.

Han notado que les está costando retener información? o que iban a un lugar a buscar algo y luego olvidan que iban a buscar? pues si, a todos nos ha pasado alguna vez en la vida, pero han notado porque? cuando esto es que ocurre? 

Esto se da por nuestro nivel de estrés generado por estar inundados con una tormenta de pensamientos tanto laborales como personales, empezamos a sentir que no nos alcanzan las horas del día para cumplir con toda la montaña de temas que tenemos y "debemos" usar nuestro tiempo lo más eficientemente posible.

Pues bueno, exactamente esa es la razón por la que nos volvemos "mal educados" o " asociales".

Noté que empecé a responder correos sin antes agradecer por la información dada y sin dar los buenos días o las buenas tardes, porqué? porque me concentré en la esencia de la respuesta o dirección que debía dar.

Cuando entraba a la oficina, entraba absorto en mis pensamientos por las reuniones que tenía en el día y/o como resolver un tema que se presentó de manera imprevista.

Lo anterior me hacía caminar como un zombi, estaba caminando por los pasillos sin estar consciente de mi entorno, es como que si mi cerebro moviese mi cuerpo en "piloto automático" mientras que concentraba las energías en meditar por el tema que me preocupaba. Eso me hizo maravillarme aún más de la capacidad de nuestro cerebro que posee esa capacidad, pero también me hizo entender porque cuando las personas suben de cargo o asumen otras responsabilidades cambian.

"si alguien no da una sonrisa, regálale una, por que la necesita más que tu"

Saludar, en automático y responder únicamente lo estrictamente necesario es un "ahorro" de energías para usarla en resolver las tormentas mentales, es por eso que la gente se "pierde".

Ah ok, entonces, eso justifica la falta de socialización o persona el no saludar a los demás?, pues no, pero da el primer paso para saber como resolver el problema.

Si eres de los que está padeciendo este tema, te recomiendo sacar unos minutos cada hora para escuchar una canción, te pones los audifonos y cierras los ojos, o cualquier actividad que te traiga al presente, al hoy y ahora.

Si eres de los que ven a su jefe distraído y poco sociable, no está "odioso" solo está en "modo Zombi" y hay que rescatarlo¡¡¡

Definitivamente ya entendí la frase que dice que "si alguien no da una sonrisa, regálale una, por que la necesita más que tu".

Liderato en tiempos del COVID 19

Aprovechando estos días en donde podemos tener el privilegio de pasar mas tiempo en casa, he podido sentarme a analizar las diferentes reacciones de las empresas, pero más allá de las empresas, la actitud quienes las lideran.

Pero antes les comento:

Es muy sencillo tomar decisiones cuando hay lineamientos mundiales adoptadas por empresas internacionales, de hecho, la empresa en la que trabajo, es una empresa muy consiente de la seguridad del recurso humano, de hecho, antes que iniciara esta situación, nos dieron los pilares en los cuales debemos enfocarnos en este año, el 1r

o es el Recurso Humano, 2do la rentabilidad, 3ero el volumen de ventas, etc.

De allí que buscar la protección de las personas ha sido ejemplar, y nos han pedido que veamos cuales gastos fijos podemos eliminar para minimizar el impacto a la rentabilidad de la operación.

A hoy en Costa Rica se tiene:

Personas contagiadas 558

Pruebas descartadas: 5,894

Personas Recuperadas: 42

Personas Fallecidas: 3 

Las escuelas, tanto publicas como privadas cerradas indefinidamente y con clases virtuales

Restricción sanitaria por horas y por placas

En Costa Rica, hemos sido bendecidos con un gobierno responsable que cuida a sus ciudadanos, sin  afectar de manera radical la actividad económica, quizás sonará muy pro-activo que los gobiernos anuncien "toques de queda" así como ayudas económicas para la población, sin embargo, eso traerá inevitablemente un nivel de endeudamiento para el país que todos deberemos asumir pasada la crisis, al menos en Costa Rica, se quiere minimizar el nivel de endeudamiento a futuro.

Se los comento no con el fin de hablar de lo bueno o lo mano de los gobiernos, al contrario, para que los que me lean fuera de las fronteras de Costa Rica tenga el panorama en el que escribo.

Ahora si, entrando en materia, lo que se escapa de las teorías de lo escrito y cualquier lineamiento, las actitudes de los líderes de la organización.

Pues como es todo en la vida, se encuentra de todo un poco o como dice el dicho popular "de todo hay en la viña del Señor".

Me parece que varios lideres no han medido el impacto de sus actitudes a futuro en sus colaboradores.

Siempre que pienses en tomar una decisión recuerda la 3era ley de Newton, (a toda acción se le opone un reacción en la misma intensidad en sentido contrario, dicho de manera coloquial). Es decir, que dichas actitudes van a tener consecuencias pero no las están meditando, únicamente se limitan a lo que pueden cuantificar hoy buscando una decisión racional.

Pero gerenciar es un arte en su practica por lo que además de la teoría se debe aplicar muchísimo carisma.

Ejemplos negativos de actitudes en líderes y sus posibles consecuencias:

1. Voy a empezar con la que mas me ha impactado, aun sin anunciar unas medidas restrictivas leves, conocí empresas en las que sus gerentes se fueron directo a encerrar a sus casas, los trabajadores estaban obligados a ir a la oficina y ellos manejaban todo remoto.

a. Esto fue interesante ya que demostraron que no son determinantes en la operación diaria de la empresa, también enviaron el mensaje de que no son asertivos con el personal.

b. La empresa se dividió más ya que las gerencias estaban en sus casas, los administrativos en la oficina y el personal de ventas en la calle, los cuales no podían ir a la oficina para no "contaminar" a los demás, (orden que por cierto fue emitida cuando un vendedor trató de entrar en dicha oficina).

c. Cuando todo esto pase, muy certeramente el sentido de liderato estará perdido ya que una base importante de liderar es contar con el respeto de tu equipo, y si el equipo no se siente acuerpado por su líder, no hay respeto, solo hay un sentido de "conveniencia" en prestar los servicios a un patrono, y en cuanto encuentre una mejor oferta se van.

2. Líderes sumamente temerosos sin dar visibilidad clara de las acciones a seguir.

Es interesante la inseguridad con que el personal se ha movido con lideres que no saben que hacer, llegan a la oficina porque deben hacerlo, pero no saben como decirle al personal que trabaje y como deben hacerlo en este periodo.

a. Los colaboradores salen a la calle con miedo sin saber si están haciendo bien o mal.

b. La indecisión genera resultados catastróficos en el ejercicio diario afectando los resultados de la operación agravando aun mas la crisis por un gasto de recursos mal enfocados.

c. Cuando todo esto pase, se deberán tomar medidas de recorte o contención del gasto más radicales, eso incluye al mismo personal.

3. Como no hay medidas puntuales de cierre, salvo en ciertos casos como bares y restaurantes, se desentienden de las medidas de seguridad para el personal en calle y oficina.

a. Una despreocupación total por el colaborador

b. irresponsabilidad sanitaria con el país

c. definitivamente este desapego va a traer consecuencias en el sentido de pertenencia de sus colaboradores y resentimientos que pueden generar pésimos ambientes laborales.

4. Primer acción de contención es el despido o congelación de contrato; hay casos en los que esa es la única alternativa dado el giro de negocio como por ejemplo el sector turismo u hostelería, pero se han dado casos en donde empresas por ver impactadas las ventas, fue el primer recurso en utilizar.

a. Se les dijo a los colaboradores que cuando todo pase se les re contratará, sin ni siquiera darles alguna compensación para afrontar la situación.

b. Este punto lo dejo de ultimo por la cantidad de aristas que conlleva ya que hay casos en los que había de donde más, pero son puntuales de un sector, a los que encasillo como negativo son todos aquellos que conservaron a su personal administrativo gerencial recibiendo su salario completo pero al personal "hormiga" esos que están generando realmente, los despidieron.

c. esto envió un mensaje de NO solidaridad, la cual los clientes vemos, y no vamos a dejar pasando por alto, el mercado no persona ese tipo de acciones, tema diferente a otros gremios como por ejemplo los "Rent a Car" que no despidieron a sus empleados y pusieron sus unidades al servicio del país para repartir medicamentos, ellos van a tener reconocimiento del mercado.

Ahora bien, vamos con los positivos, que gracias a Dios son la mayoría:

1. Los líderes que dieron a sus colaboradores las indicaciones de seguridad y cuando había que "romper" las normas acompañaban a su personal.

a. Se tomaron las medidas de seguridad, pero cuando el negocio ocupaba salir a la calle, acompañaban a su persona, sin ser obligatorio para el jefe, esto también lo vimos con el ministro de seguridad y transito acompañando a los oficiales en la calle.

b. Aunque es una medida complicada, se acataron todas medidas de distanciamiento, lavado de manos, alcohol en gel y limitarse a horas así como acciones específicas.

c. las reuniones virtuales, con la cámara activa, mostrándose en camiseta y despeinados pero siempre "al pie del cañón", todo esto muestra un compromiso con los resultados de la empresa y solidaridad por su personal, pasada la crisis, el compromiso por recuperar los resultados de la empresa serán incondicionales.

2. Similar a la anterior, los líderes que tenían que ir a una oficina a trabajar con su equipo.

a. estos ambientaron las instalaciones para seguir las medidas de distanciamiento, adicional a esto compraron implementos como mascarillas, alcohol en gel y obsequiaron guantes a su personal para el viaje de la oficina a la casa.

b. se generó un ambiente de cordialidad así como actividades para levantar la moral de la gente, se les agradeció por su permanencia en la empresa y los colaboradores valoraron la acción de la empresa al mantenerlos en sus trabajos.

c. la gratitud del personal será enorme con la empresa, así como su compromiso por lo que hacen.

3. Todos a teletrabajo, conocí dos casos en donde los lideres equiparon a sus colaboradores con activos y conexiones remotas.

a. a pesar de la crisis decidieron invertir en la seguridad de su personal, tampoco fue a la libre, me comentó un colaborador que les colocaron programas de monitoreo de uso del equipo, con el fin de validar que la inversión hecha fuese bien utilizada.

b. Les dieron un voto de confianza a su personal, derivado de esto, ellos han trabajado el doble para hacerle ver a la empresa que bajo ese sistema son eficientes en sus objetivos, buscando que una vez que esto pase, les sigan dando el beneficio de trabajo en casa.

c. para estos colaboradores el poder estar en casa ha sido una motivación alta, la cual agradecen a sus patronos.

En fin, todos estamos en el mismo mar, pero con diferentes barcos, cada barco con un capitán diferente, si usted, que es del grupo gerencial, fuese del grupo de colaboradores, en cual barco le gustaría navegar?

y usted que es parte de los colaboradores, en que tipo de líder desea convertirse?

Me encantaría saber sus criterios y comentarios de como han vivido estos tiempos, por favor al final del blog me comentan

Un verdadero cierre de ventas

Cuando profesionales de distintas áreas saben que doy capacitaciones de ventas, la preocupación más recurrente es "no se vender porque la gente no me compra el producto o servicio" en la parte de servicios se da más frecuentemente estas preocupaciones ya que no tienen nada "tangible" para que su cliente vea.

Después de hacer varias revisiones del tema, decidí darme a la tarea de ver a las personas en sus ámbitos vendiendo, luego me puse a ver charlas de personas profesionales especialistas en cierres de ventas, así como lecturas de profesionales en motivación dando un "aperitivo" de su charla para enseñar a realizar cierres de ventas "altamente efectivos".

Saben que descubrí? que los profesionales de otras áreas, tienen un concepto sumamente equivocado de lo que es una venta, ya sea de un bien o un servicio, pero allí no llegó mi conclusión, lo que realmente me causo un cierto grado de incertidumbre fue ver que el concepto de lo que tenían los motivadores de ventas, era muy diferente al concepto de este servidor. Esto, me llevo a cuestionar mis propias bases e incluso analizar mis 21 años de carrera en ventas.

Lo positivo de ese ejercicio es que según los especialistas en desarrollo humano, y el mismo Sócrates y Platón decían que es importante estarse auto cuestionando nuestras creencias y forma de ver la vida.

No les hablo de un día de estudio ni de auto cuestionamiento, si pueden apreciar la última fecha de mis publicaciones, viene desde mediados del 2018, es decir, casi un año, bueno, no todos los 12 meses fueron de puro cuestionamientos, pero si, estuve estudiando del tema ya que para muchos es importante saber hacer un buen cierre de ventas.

Lo que más me hizo cuestionarme, fue el tema de que los colegas que se dedican de lleno a dar capacitaciones del tema, tienen un concepto muy diferente al de este servidor, sin embargo, comparando notas y visión de ventas con colegas reconocidos del medio, me dí cuenta que la visión de este servidor no estaba mal, de hecho, viendo las charlas y mensajes de los motivadores, pude ver que incluso ellos dan un mensaje erróneo de lo que es un cierre de ventas o incluso lo que es una venta en si misma y como lograr colocar el bien o servicio.

Con suma indignación también vi las "capacitaciones" de estos grupos de ventas por "catalogo" o de productos saludables diciéndole a sus afiliados como vender sus productos y ridiculizando a quienes no lograran vender esos productos tan ganadores que hasta se venden "solos".

Dentro de los hallazgos mas significativos están:

1. Las personas creen que las ventas se cierran al final del proceso

2. Vender un bien en diferente a vender un servicio

3. El acto de la venta se termina cuando se cobra

4. Que se debe leer al cliente para ver si esta listo para que se le haga un cierre.

5. Encasillarse a que si el cliente pregunta es porque esta interesado

Eso entre otros errores, realmente vender es algo sumamente sencillo, es agradable cuando cierras una venta, pero es mucho más agradable cuando ese cliente siempre te recuerda con agrado porque con uno hizo buenos negocios, en estos días fui de vacaciones con la familia y pude pasar a visitar a un "ex cliente" el cual tantos años después siempre me recuerda con buena vibra por las ventas que le hacía, si así es, la gente queda contenta después de comprar un bien o servicio.

El objetivo de este articulo, además, de volver a la senda del blog, es indicarle que si usted fue a un "seminario de ventas" y sigue sin poder vender, lo malo no es usted, es el seminario y la idea que le "vendieron", no todos los "gurus" de ventas realmente saben vender, solo crean falsas expectativas, los comparo con esos falsos profetas que venden la salvación por un monto, cuando realmente la salvación es gratis, eso sin querer entrar en religión, pero el proceso de las ventas es algo sencillo, pero es muy importante para los que desean aprender del tema y siempre genera una frustración fuerte.

La gente le trata de vender al 15% del cerebro que aporta a la decisión de la compra, dejan de lado el 85% del cerebro que inicia el impulso de la compra.

También dejan de lado el famoso proceso del "Storytelling" la cual es una guía maravillosa para vender y se centran en técnicas de condicionamiento extralingüístico, como por ejemplo hacer preguntas cuya respuesta siempre será "si" para en rumbar a la persona a decir que "si" cuando le pregunte si quiere mi producto.

"La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará como la hiciste sentir" - Maya Angelou

No se dejen engañar por los "gurus" de ventas que ofrecen tecnicas de ventas rápidas y sencillas, las ventas no son un acto en si mismo, las ventas son una consecuencia de un proceso, eso es todo, la reaccion de compra viene derivada de una accion específica la cual va a variar del tipo de producto o servicio que ofreces; pero ya sea un bien o un servicio, el acto en si es el mismo.

Recuerden, si sales de un seminario sin saber vender, el problema no eres tu, el problema es la persona que imparte el seminario.