Un verdadero cierre de ventas

Cuando profesionales de distintas áreas saben que doy capacitaciones de ventas, la preocupación más recurrente es "no se vender porque la gente no me compra el producto o servicio" en la parte de servicios se da más frecuentemente estas preocupaciones ya que no tienen nada "tangible" para que su cliente vea.

Después de hacer varias revisiones del tema, decidí darme a la tarea de ver a las personas en sus ámbitos vendiendo, luego me puse a ver charlas de personas profesionales especialistas en cierres de ventas, así como lecturas de profesionales en motivación dando un "aperitivo" de su charla para enseñar a realizar cierres de ventas "altamente efectivos".

Saben que descubrí? que los profesionales de otras áreas, tienen un concepto sumamente equivocado de lo que es una venta, ya sea de un bien o un servicio, pero allí no llegó mi conclusión, lo que realmente me causo un cierto grado de incertidumbre fue ver que el concepto de lo que tenían los motivadores de ventas, era muy diferente al concepto de este servidor. Esto, me llevo a cuestionar mis propias bases e incluso analizar mis 21 años de carrera en ventas.

Lo positivo de ese ejercicio es que según los especialistas en desarrollo humano, y el mismo Sócrates y Platón decían que es importante estarse auto cuestionando nuestras creencias y forma de ver la vida.

No les hablo de un día de estudio ni de auto cuestionamiento, si pueden apreciar la última fecha de mis publicaciones, viene desde mediados del 2018, es decir, casi un año, bueno, no todos los 12 meses fueron de puro cuestionamientos, pero si, estuve estudiando del tema ya que para muchos es importante saber hacer un buen cierre de ventas.

Lo que más me hizo cuestionarme, fue el tema de que los colegas que se dedican de lleno a dar capacitaciones del tema, tienen un concepto muy diferente al de este servidor, sin embargo, comparando notas y visión de ventas con colegas reconocidos del medio, me dí cuenta que la visión de este servidor no estaba mal, de hecho, viendo las charlas y mensajes de los motivadores, pude ver que incluso ellos dan un mensaje erróneo de lo que es un cierre de ventas o incluso lo que es una venta en si misma y como lograr colocar el bien o servicio.

Con suma indignación también vi las "capacitaciones" de estos grupos de ventas por "catalogo" o de productos saludables diciéndole a sus afiliados como vender sus productos y ridiculizando a quienes no lograran vender esos productos tan ganadores que hasta se venden "solos".

Dentro de los hallazgos mas significativos están:

1. Las personas creen que las ventas se cierran al final del proceso

2. Vender un bien en diferente a vender un servicio

3. El acto de la venta se termina cuando se cobra

4. Que se debe leer al cliente para ver si esta listo para que se le haga un cierre.

5. Encasillarse a que si el cliente pregunta es porque esta interesado

Eso entre otros errores, realmente vender es algo sumamente sencillo, es agradable cuando cierras una venta, pero es mucho más agradable cuando ese cliente siempre te recuerda con agrado porque con uno hizo buenos negocios, en estos días fui de vacaciones con la familia y pude pasar a visitar a un "ex cliente" el cual tantos años después siempre me recuerda con buena vibra por las ventas que le hacía, si así es, la gente queda contenta después de comprar un bien o servicio.

El objetivo de este articulo, además, de volver a la senda del blog, es indicarle que si usted fue a un "seminario de ventas" y sigue sin poder vender, lo malo no es usted, es el seminario y la idea que le "vendieron", no todos los "gurus" de ventas realmente saben vender, solo crean falsas expectativas, los comparo con esos falsos profetas que venden la salvación por un monto, cuando realmente la salvación es gratis, eso sin querer entrar en religión, pero el proceso de las ventas es algo sencillo, pero es muy importante para los que desean aprender del tema y siempre genera una frustración fuerte.

La gente le trata de vender al 15% del cerebro que aporta a la decisión de la compra, dejan de lado el 85% del cerebro que inicia el impulso de la compra.

También dejan de lado el famoso proceso del "Storytelling" la cual es una guía maravillosa para vender y se centran en técnicas de condicionamiento extralingüístico, como por ejemplo hacer preguntas cuya respuesta siempre será "si" para en rumbar a la persona a decir que "si" cuando le pregunte si quiere mi producto.

"La gente olvidará lo que dijiste, la gente olvidará lo que hiciste, pero la gente nunca olvidará como la hiciste sentir" - Maya Angelou

No se dejen engañar por los "gurus" de ventas que ofrecen tecnicas de ventas rápidas y sencillas, las ventas no son un acto en si mismo, las ventas son una consecuencia de un proceso, eso es todo, la reaccion de compra viene derivada de una accion específica la cual va a variar del tipo de producto o servicio que ofreces; pero ya sea un bien o un servicio, el acto en si es el mismo.

Recuerden, si sales de un seminario sin saber vender, el problema no eres tu, el problema es la persona que imparte el seminario.